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本日のゲストは、株式会社インタークロス、代表取締役、栢野克己さん。株式会社インタークロスでは、小さな会社の成功事例研究・講演・作家・経営に関する個別相談などの事業を展開しています。代表取締役を務める栢野さんに、事業内容や起業に至るまでのストーリーを伺いました。

 

 

 

「ビジネス書の作家、講演家」

松本：現在どのような事業をされているのか、自己紹介をお願いします。

栢野：起業家を目指す方向けに、講演会やセミナーなどを25年間行っており、これまでに、「やずや」や「一風堂」の社長なども参加しています。10人以下の企業や一人起業家への経営アドバイスを得意としており、ビジネス書も出版しています。「小さな会社　儲けのルール」は、2002年の発売以来、いまだに売れており、14万部のベストセラーになっています。

 

「ランチェスター戦略」

松本：栢野さんが提唱するランチェスター戦略というものを具体的に教えてください。

栢野：多くの企業のなかで成功を勝ち取るためには戦略が大切ですが、ランチェスター戦略を理解することが成功へのカギだと思っています。中小企業が大企業と戦う場合、当然、資金や規模に大きな差がついてしまうので、ターゲットを絞り込み、大企業が手をつけないようなニッチな領域で事業展開することで有利な経営ができるという法則が、ランチェスター戦略の基本構造です。

 

「理論は最小限に」

松本：栢野さんが出版されている本の特徴はありますか？

栢野：ビジネス書というと、ドラッカーやコトラーなどが思い浮かびますが、理論を述べていることが多く、たいていの人は眠くなってしまう内容ではないでしょうか。私が執筆するときに気を付けていることは、事例を多く載せることです。私は、25年間のセミナーや勉強会で出会った、約3,000人の経営者の事例を持っていますので、新刊「小さな会社の稼ぐ技術」も、なるべく経営に関する理論は少なくし、読者の方がすぐに実践できるような、ランチェスター戦略の事例を多く掲載しています。

 

「大手が手を出せない商品」

松本：本には書けない裏話を教えてください。

栢野：例えば、昨今の旅行業界は、格安ブーム、かつ、インターネットで自分で予約する人が増えていることもあり、旅行代理店が儲からない時代になっています。そんななか、黒字経営をしている小さな代理店があるのですが、どのような経営をしているかというと、客層を建築会社やリフォーム会社などの男性が多い職場に絞る経営方針となっています。要は、スーパーコンパニオン付き旅行プランを用意できる旅行代理店ということで、男性からの支持を集めて、不況が続く業界で黒字を出すことができているという仕組みになります。このように、大手が手を出せないニッチな需要を満たすこともランチェスター戦略のコツです。

 

「ソフトバンクもランチェスター戦略で成功した」

松本：大手でランチェスター戦略を取り入れているところはありますか？

栢野：ソフトバンクの孫さんも創業期にランチェスター戦略を取り入れています。ソフトバンクは創業したころ、大手であるNTTドコモやauができないような泥臭い営業をしていました。2001年に、Yahoo!BB、ADSLのモデムが普及した時代がありましたが、ソフトバンクは、無料でモデムを配布し、使用してみて良かったら、契約してほしいという営業方法で、回線シェアを広げました。大手ができない地道な活動は、まさにランチェスター戦略です。

 

「営業は接近戦」

松本：ランチェスター戦略のポイントを教えてください。

栢野：ランチェスター戦略のポイントは、自分より強くて大きな同業他社と違うことをして差別化するということです。そして、ニッチな分野で1位を目指すために、商品やサービスの分野は一つに絞り、接近戦で営業し、メルマガでも、一斉送信ではなくて、個別にメッセージを送ることがベストです。接近戦の良い例として、芸人のキングコング西野さんが執筆した絵本の販促活動が挙げられます。西野さんの絵本は30万部というベストセラーになっていますが、その裏で、自らサインした絵本を読者に送るという地道な努力を行っていたそうです。このように、手間暇を惜しまず、大量生産大量消費ではなく、ニッチな分野で事業展開するということがランチェスター戦略のポイントです。

 

「夢、戦略、感謝」

松本：栢野さんが大切にしていることはありますか？

栢野：経営するうえで、戦略戦術はとても重要ですが、夢を持つことも同じように重要だと思っています。ソフトバンクの孫さんや、京セラの稲盛さんも、夢を描き、熱い情熱を持つことが大事ということを言っています。成功するための3分の1は、夢、目標、やる気、理念、何のための事業かをしっかり持っていること、次の3分の1は、商品、経営、マーケティング、集客をしっかり考えること、残りの3分の1は、感謝することです。ビジネスが成功しても、お客様、社員、仕入先など、関わるすべての人に感謝の気持ちを持っていないと、すぐに会社は駄目になってしまいますので、これから起業される方には、感謝を伝える方法も身につけてほしいと思います。

 

「失敗が実力となる」

松本：「夢、戦略、感謝」の大切さに気付いてから独立すべきですか？

栢野：「夢、戦略、感謝」の大切さに気付く時期は人それぞれだと思います。最近では、ベンチャーやIT系で若くして成功している方も増えてきていますので、歳を重ねれば成功しやすいというわけでもありません。昔は、失敗するようなことはするなと言ってきましたが、最近では、失敗こそが実力に繋がると考えているので、IT系など資金をあまり必要としない分野などはどんどんチャレンジして、失敗も早めに経験したほうがいいと思っています。

 

「成功者は感謝の心を大事にしている」

松本：「夢、戦略、感謝」を大事にしている経営者を教えてください。

栢野：京セラの稲盛さんやソフトバンクの孫さん、若い経営者で言うと、paperboy&coの創業者である家入さん、リブセンスの社長で最年少で上場した、村上さん、サイバーエージェントの藤田さんなどが、「夢、戦略、感謝」を大切にしている経営者だと思います。

 

「営業は人生のなかで最も大事な職種」

松本：では、これまでに至る、栢野さんのストーリーを教えてください。

栢野：福岡出身で、銀行員の父のもとに生まれたので、人生の成功はいい学歴、いい大企業への就職だという考えがあり、立命館大学に進学し、ヤマハ発動機の営業職へ就職しました。有名大学を出て、有名企業に就職できたことで、学歴と社歴を自慢げに話す嫌な営業マンになってしまい、まったく成績が伸びずに退職しました。その後、利益追求の職種は向いていないということで、公務員になろうと思い、下宿を始め、お金を稼ぐために、日本リクルートセンターでアルバイトを開始しました。ヤマハ発動機時代は、決められたところへの営業でしたが、リクルートセンターでは、飛び込み営業だったので、できるはずがないと思っていましたが、意外にも、新規開拓が向いているということが分かりました。最近は、ネットを駆使した営業も主流になっていますが、営業は人生のなかで最も大事な職種だと思いますので、一度は、新規開拓の営業部署を希望してほしいです。

 

「30代前半で4社経験する」

松本：その後はどういう企業を経験したのですか？

栢野：新規開拓の営業成績が良かったので、日本リクルートセンターで正社員になろうと思ったのですが、採用基準を満たすことができずに退職し、次は、IBMの子会社に転職しました。しかし、新規営業ではなく、苦手なルート営業だったため、成績が伸びずに退職し、4社目は、チラシポスティングの会社へ就職しましたが、会社の経営が危ないことに気付き、すぐに退職しました。

 

「転職を考える側に立つ」

松本：起業したきっかけを教えてください。

栢野：5社目の転職を考えているとき、セミナーや勉強会、異業種交流会へ頻繁に参加しました。そこで、こんなくだらない人が社長なのかという起業家が多くいることに気付き、自分も独立してやっていけそうだという気持ちが芽生え、起業コンサルタントに相談し、無料職業相談業、転職サポート業というビジネスアイデアが浮かびました。なぜ職業相談を事業にしたかというと、人生を振り返ったときに、自らが何度も転職に失敗していたため、その経験をもとにアドバイスできると思ったからです。その後、本人が希望しない会社を無理矢理紹介するのではなく、転職を考える側の気持ちになり、本人が希望する会社へのみ派遣することをポリシーとした人材派遣事業を立ち上げましたが、売上が伸びず、半年で廃業しました。

 

「親が借金を被り、福岡へ戻る」

松本：廃業したあとはどうされましたか？

栢野：知人から、取材した音声を文字に直す、テープ起こしという仕事をいただき、その後、正社員となりました。取材の仕事も任されるようになってきた矢先、実家が他人の借金1億円を被ってしまい、33歳のときに福岡へ帰り、実家の資産を売却し、私が純粋に背負うことになった借金は1,300万になりました。福岡では、アド通信社という広告代理店に就職しましたが、手取り20万円では、借金返済が進まないということで、独立を決意しました。独立を決意してからは、クライアントを独立後も引き継ぎたいという思いで営業を行い、私が新規開拓した、年間1億円の売上、粗利益が2,000万円のクライアントを持って、独立することができました。

 

「思いもしなかった講師業」

松本：現在の講師業にはいつ辿りつきましたか？

栢野：広告代理業を始めて10年後くらいに、出版社から、ランチェスター戦略の師匠である、竹田陽一のゴーストライターをやらないかという依頼がありました。初めは、私の名前が掲載される予定ではなかったのですが、竹田先生に「先生と私の共著ということで出版させてほしい」とお願いしたところ、すぐに許可をいただき、出版されたのが、通称「青本」と呼ばれている「小さな会社が儲けるルール」です。共著で出版していただいたことによって、私の名前も全国区になり、講演依頼が殺到し、思いもしなかった講師業で生計を立てていくことになりました。

 

「膨大な事例集」

松本：本を執筆されることは大変でしたか？

栢野：実は、「小さな会社が儲けるルール」を出版する少し前に、テープ起こしの取材によって、経営ノウハウの事例が300ページたまっていたため、その事例をまとめた本を個人的に出版していました。そのため、「小さな会社が儲けるルール」の執筆は、膨大な事例がありましたので、3ヶ月ほどで書くことができました。

 

「必死で働くことが大事」

松本：起業で成功するコツはありますか？

栢野：事業を立ち上げるときに、商品、地域、客層を絞ることと、取引先を新規開拓する営業戦略戦術、お客様をフォローする顧客維持戦略が重要ですが、もっと大切なことは時間戦略だと考えています。昨今では、長時間労働はブラック会社だと言われますが、ベンチャー企業や独立したばかりのころは、たくさんのライバルがいるなかで、9時から17時までの標準勤務をしていては、抜きんでることはできないので、軌道に乗るまでは長時間労働すべきだと思います。

 

「絶対に一つに絞る」

松本：事業内容を考えるポイントはありますか？

栢野：経営コンサルタントのなかには、一つの事業が失敗しても、他の事業でカバーできるように、複数の事業を展開するべきと言っている方もいますが、絶対に一つに絞るべきだと思っています。出店地域を例に挙げてみても、福岡で成功して、すぐに東名阪に進出する企業が多いですが、ほとんど失敗しています。都心で言うと、新宿、渋谷などはライバルだらけですので、台東区や葛飾区のようなニッチな場所を狙うべきです。地域戦略、商品戦略、客層戦略は、とことん一点集中型で、本業で黒字が出れば、事業展開するのもありだと思います。

 

「SNS時代でもアナログの心を忘れない」

松本：SNSでの集客のコツはありますか？

栢野：SNSが流行していて、広告もネットに掲載して、あとはお客さんが来るのを待っているという営業の仕方も多く見られますが、これでは集客できません。SNSでお客様を獲得するコツは、アナログの気持ちを忘れないことです。例えば、セミナーなどで知り合った方とフェイスブックで友達になるときも、ただフォローして終わりではなく、メッセージで「今日はありがとうございます」と一言送るだけで印象が変わります。メルマガの場合も、一斉ではなく、個別に送信したり、もっといいのは電話をかけることです。大手が真似できないような、一人ひとりをフォローするような営業戦略で集客に繋げてほしいと思います。

 

「成功者には創業期に何をしたか聞くべし」

松本：成功者の方に話を聞くときのポイントはありますか？

栢野：まず、伝えたいのは、テレビや雑誌で取り上げられている経営戦略は大手向きが多いということです。メディアは視聴率などを意識しますので、中小企業向けよりも関心が高い、大手向けの経営戦略を取り上げがちです。その情報を鵜呑みにして、取り入れても、小さな会社で成功するはずがありません。成功している起業家から話を聞くときには、今、何をしているかではなくて、創業期からの10年間に何をしていたかを聞くことが重要です。起業初期のころの話は、なかなかメディアには露出しないので、勉強会や講演会に参加して、聞いてみるといいと思います。

 

「足下の敵を叩け」

松本：市場シェアを維持するためにはどういう戦略がありますか？

栢野：私たちのランチェスター理論のなかに「足下の敵を叩け」という教えがあります。例えば、自分の会社が市場シェア2位の場合、普通は、1位を目指しますが、1位とは競争せずに、自分の会社に迫ってくる3位4位といった、下位を攻撃するという意味です。言葉は悪いですが、弱い者と戦って、お客様を奪い取ることでしか生き残れません。その後、市場シェアが安定してきて、1位まで売上が近づいてきたというときに、奇襲戦で1位を奪還するという流れが市場シェアを維持するコツだと思います。

 

「得意分野で起業すべき」

松本：これから起業を考えているけど、何の分野に進もうか迷っている方へアドバイスをお願いします。

栢野：これまで経験した業界で得意な職種、人よりも平均以上にできる仕事の延長戦で起業することがリスクは低いと思います。私の場合は、広告営業の経験しかなかったにも関わらず、人材派遣事業に手を出し、半年で廃業した苦い過去があります。また、起業する際は、現時点で持っている顧客を引き継げるのであれば、引き継いで独立すべきです。自分の得意分野で独立することの次に重要なのは、営業力を持ち、自分が活動する地域に同業他社がいないことを調べて、ライバルと扱う商品を変えてみたり、客層を変えることも必要です。いきなり独立することに不安がある人は、副業でやってみて、本業と同じくらい稼げるようになったときに、起業するという流れもいいと思います。

 

「開業資金は自分で調達する」

松本：スタート資金はいくらくらい用意すべきですか？

栢野：ネット系のビジネスであれば資金は必要ないですが、飲食や美容室などリアル店舗の場合は資金が必要だと思います。今の時代、国金や銀行から融資が受けやすく、カードローンの審査も通りやすいですが、金利が高く、返済が行き詰まるので、極力避けたほうがいいと思います。借金以外には、クラウドファンディングを使い、ネット上で投資家を集める方法もありますが、出資してくれた方への感謝を忘れずに、最後までやり切るという強い意志が必要です。どうしても資金が必要という場合には、親兄弟、知人から借りることもできますが、失敗して返済できない場合、人間関係が壊れてしまう可能性がありますので、借りるときには、失敗するかもしれないと一言伝えるべきです。一番は、やはり自分で起業に向けて貯金しておくことがいいですね。

 

「3,000万部が目標」

松本：栢野さんの今後の夢を教えてください。

栢野：中小零細、ベンチャー企業向けの著者としては日本一という自信があります。著書も、アマゾンのビジネス書の中小企業カテゴリー、店舗小売カテゴリー、経営戦略カテゴリーでは、常に1位から5位以内ですので、今後10年は上位を維持したいとおもっています。そして、出版している「小さな会社が儲けるルール」が現在14万部ですので、これを100万部まで伸ばしたいです。何も行動しなければ、本は売れませんので、書店に足を運び、書店員さんへの挨拶回りを欠かさずに行うことで、いまだに平積みで販売していただいております。これは先ほどから言っているアナログ営業の接近戦に繋がります。ドラッカーのように死んでも売れ続ける作家になることが夢です。

 

「金銭的損失がないことはやってみる」

松本：起業を考えている方へメッセージをお願いします。

栢野：まずは、私の本を読み、ランチェスター戦略を理解してください。成功している企業はほぼランチェスター戦略で大きく成長しています。それから、アナログで活動することを忘れずに、いろんな人と面と向かって話をすることで起業に関する情報を得ることができますので、勉強会などに参加するべきです。地方では、中小企業同友会や倫理法人会という、無料や格安で参加できる会合などもありますので、積極的に活用し、交遊の幅を広げ、そこで出会った人の名刺はしっかり管理し、今後の事業展開に活かしてほしいです。金銭的損失がないことにはどんどんチャレンジしてほしいですね。

 

「成功する法則はある」

松本：最後に、人生は逆転できますか？

栢野：本人次第ですが、必ずできます。ビジネスにはちゃんと成功法則がありますので、失敗しても、ランチェスター戦略を実践することで逆転可能です。もし失敗する場合でも、お金の管理だけはしっかりして、友人知人など人間関係を今後も良好に保ちたい相手には必ず返済するようにしましょう。私の周りでも倒産した後に、また復活している知人もたくさんいますので、諦めずにチャレンジしてほしいと思います。

 

 

 

起業におすすめな本／社長の「１冊」

小さな会社の稼ぐ技術

中小零細事業者の黒字経営バイブル!大手(強者)と同じやり方では、負けて当たり前。弱者には、弱者に最適な「正しい勝ち方」がある!

頑張っているのに儲けが出ない、という話をよく聞きます。その原因は何か。外部環境のせいではない。戦略が間違っているから、あるいは戦略がないからです。

メディアに出てくる経営戦略は、大企業用(強者)のものばかり。中小零細(や業界2位以下の企業)が実践してもうまくいかない。弱者には弱者の戦略があります。弱者でも、正しい戦略を実践すれば相当しぶとい。

いや、局地戦なら大企業を打ち負かすことができる。実際の戦争でも、大国がゲリラ戦で打ち負かされる時代です。中小零細企業、個人事業主が利益を出すための「正しい戦略」とその実践方法を、本書で余すところなくお伝えします。