第66回:小さな会社の最強顧客獲得・リピート戦略「菅谷式YouTube×Line@戦略」

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このサイトでは、これから起業に興味のある方に向けて、成長のサービスを展開されている方、面白いサービス、商品を出されている方、各分野の実績を出されている専門家の方々にインタビューということで、各スペシャリストの方にお話を伺ってしまおうというような内容で、毎週お届けしています。

本日のゲストは、株式会社アームズ・エディション 代表取締役 菅谷信一さん。株式会社アームズ・エディションでは、インターネットを活用した経営コンサルタント事業などを展開しています。代表取締役を務める菅谷さんに、事業内容や起業に至るまでのストーリーを伺いました。

 

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「ネットを活用した経営戦略」

松本:まず、現在どのような事業をされているのか、自己紹介をお願いします。

菅谷:私はインターネットを使った経営戦略を専門としており、インターネットを有効活用した経営コンサルタントを主な事業内容としています。具体的には、全国各地での講演会や、セミナー講師、経営塾の開催、中小企業向けの個別顧問契約コンサルティングなどの事業を行っております。講演会は全国の商工会議所などから秋ごろに依頼が多く、年間70回ペースで開催しています。

 

「Youtubeで売上倍増」

松本:本も出版されているのですか?

菅谷:11月に10作目となる著書となる『効果4500倍!LINE@“神”営業術』を出版しました。中小企業のネット活用においても、動画は一番簡単で効果も出やすいスキルだと思います。私は2011年からYoutubeを活用した経営戦略に注目しており、動画を使ったコンサルティングの第一人者だと言われています。

Youtube活用で成功した事例としては、埼玉県春日部で製造業向けの工作機械を販売している株式会社鈴喜という、ほぼ夫婦二人で経営している会社がありますが、そこでは、短い動画を公開して、Youtubeを見た方が問い合わせしてくださるという循環を生んでいます。また、工作機械と言っても、何でも販売しているのではなく、自動旋盤の中古専門に絞って販売するという、ランチェスター戦略も取り入れ、今では年商3億円企業となりました。

 

「Youtubeを活用して検索上位へ」

松本:Youtubeを活用した成功事例は他にもありますか?

菅谷:茨城県水戸市に、株式会社MURATAという、雨漏りの修理などを行っている会社があります。こちらの企業も工事現場などで撮影した動画をYoutubeに掲載し、インターネットで「雨漏り 水戸」と検索すると上位を独占するようになりました。

この結果、台風が多い時期などは、絶えず電話が鳴り、年商2億円になっています。このように、Youtube動画で露出を高めて、問い合わせを取る方法は、私が日本で初めて仮説検証をして、実績を作り、本を出版しています。これまでYoutubeは映像を見るだけの娯楽という印象が強かったのですが、これからは、Youtubeを経営戦略に盛り込んでいくことが売上アップに繋がると思います。

 

「LINE@は精読率が高い」

松本:YoutubeとLINE@の違いを教えてください。

菅谷:営業活動には前半戦と後半戦があると思います。前半戦は商材を認知してもらうこと、つまり、集客のことです。そして、目の前のお客さんのクロージングや、リピーターを作り、知人を紹介してもらうということが後半戦になります。

リアルな営業でも前半戦と後半戦で使う道具が違うように、インターネット戦略においても、前半戦と後半戦で仕掛ける方法は変わり、ネットでは、検索に引っ掛かりやすいYoutubeとブログが前半戦にあたり、後半戦ではLINE@を使います。通常の経営戦略で使われているメルマガは読者が多くても、実際に読んでいる人の割合である精読率は1割だと言われていますが、LINE@は精読率が高い傾向にあります。

 

「読者に合わせたタイミング」

松本:LINE@を送るタイミングなどコツはありますか?

菅谷:LINE@は週1回が理想で、週1回という少ない回数だからこそ、適切な頻度、適切な時間帯、適切な内容を考慮することで愛されるLINE@を配信することが可能になります。例えば、ビジネスマンであれば、始業前や深夜帯といった仕事外の時間など、読者が読みたいと思う時間に配信することもコツです。LINE@はメルマガと違い、開封率が高いツールですので、読んでいただけるように配慮することで押しが強い経営戦略ツールになると思います。

 

「1年間で7,800本動画投稿」

松本:Youtubeは今から始めても遅くはないですか?

菅谷:これから始めても大丈夫です。最近の事例で、熊本県熊本市で仏壇を販売している、輪島漆器仏壇店という仏具店があります。二代目社長の永田幸喜さんは1年前に私が書いたYoutube戦略の本を手にして、手探りでYoutubeを始めたそうです。

永田さんは、1日15本1ヶ月500本の動画を投稿するという目標を掲げ、コツコツ1年間継続し、7,800本の動画を投稿しました。その結果、「Youtube見ました」という問い合わせが多発し、世界一、Youtubeで仏壇を売っている会社ではないかと、私は思います。Youtubeは、文字を書く必要もなく、ただ動画を撮るという簡単な経営術になりますが、続けるという根気が求められますので、地道に継続できた人が大きな成果を出せるということです。

 

「人は信用で商品を買う」

松本:動画の内容はなんでもいいのですか?

菅谷:動画の内容は、自社の扱っている商品やサービスに関連していることであれば、商品が写っていなくてもいいです。中小企業の経営は「人」が重要ですので、社長や商品を作っている社員の挨拶動画を投稿することで、お客様との繋がりが生まれます。お客様はこの人だったら信用できると感じ、商品を購入しますので、動画で顔を出すことも成果が出る方法だと思います。

 

「やらない人はやらない理由を探している」

松本:成果が出る人の特徴はありますか?

菅谷:私も月に1回、ニュースレターを作成することを17年間続けていますが、成功する人は継続力がある人だと思います。Youtubeは、文章を書く手間もかからず、投稿して24時間後には検索結果1位になる可能性もあり、費用対効果に優れている戦略ですが、効果が高いことなのにやらない人は、どういう有効な道具を渡したとしても継続力がありません。やらない理由を探している人は成功しませんので、成功するためには継続習慣力が必要です。

 

「ネット戦略は短期決戦」

松本:ネット戦略のコツはありますか?

菅谷:ホームページやYoutubeでの滞在時間は1分20秒ほどと計測されており、あまり長い動画やページ数の多いホームページは良い戦略と言えません。スマホの画面で見ることは、独特の時間感覚があり、短い時間での短期決戦で戦略を考えますので、Youtubeも1分程度にしたほうがいいと思います。

 

「用途に合わせて動画を作成」

松本:動画づくりのコツはありますか?

菅谷:動画には3種類あり、一つは、企業のプロモーションビデオのようにしっかり構成した動画で、ホームページのトップに掲載するものです。

二つ目は、長さは短くてもいいので大量に投稿し、グーグル対策をする動画。三つ目は、お得意様や社内教育用のためだけに限定効果する動画。このように、プロモーションビデオのような使い方と、グーグル対策で大量投稿する動画、お得意様や社員向けの限定公開の動画、この3種類に分けられ、用途別に使い分けることがポイントです。

 

「1分間動画は原稿用紙4,500枚分」

松本:1分間動画の情報量はどのくらいあるのですか?

菅谷:今回出版した『効果4500倍!LINE@“神”営業術』というタイトルの「効果4500倍」という意味にも繋がるのですが、ある学者の分析によると、1分間の動画を文字情報に置き換えた場合、180万文字分に相当すると言われています。

180万文字は400字詰めの原稿用紙に換算すると4,500枚分です。たかが1分と思っている方も多いですが、我々からすると、されど1分で、短い時間でたくさんの情報を伝えられる大きな力を持っていますので、中小企業は1分間動画を効果的に使うべきだと思います。

 

「アメリカ横断」

松本:では、菅谷さんが今に至ったストーリーを教えてください。

菅谷:私は埼玉県の獨協大学出身で、大学時代はボクシング漬けの毎日でした。バイク好きだったので、卒業旅行でフロリダからロサンゼルスまで2週間かけて横断しました。合衆国と言われるように、一つ一つが国のような広さの50の州から成り立っていて、文化や土地柄も違い、広くて複雑な国なんだなと感じました。

横断の旅は、最初は楽しかったですが、西部地方を進むにつれて、120キロの速度で走っても走っても、見渡す限りの砂漠とサボテンばかりで退屈でしたが、建国からわずか200年でこれだけの国力を持ち、世界のリーダーになったアメリカのすごさを体感でき、いい経験になりました。

 

「大企業の歯車になるのは嫌だという思い」

松本:卒業後は就職されたのですか?

菅谷:卒業後は、日立製作所関連の子会社へ就職しました。日立製作所というと大企業で、そつのない仕事をして、ミスをしないことが優秀だという価値観を持った会社で、今のように新しいことに挑戦できないような環境でした。就職し、日が経つにつれて、このまま働いていたら、大企業の歯車になってしまうと危機感を感じ、3年半で退職しました。

次の仕事が決まらないまま辞めたので、配送やプールの監視員などのアルバイトをしましたが、1日14時間働いても月収13万円という現実に漠然としました。

 

「障害者が稼げる事業を生み出した」

松本:その後はどんな仕事をされましたか?

菅谷:ハローワークで障害者施設の求人を見つけて、福祉施設で勤務することになりました。そこでは障害者であっても最低賃金を保障するということをモットーにしている施設でしたが、実際のところ、施設に入所している50人の障害者が働ける仕事がなく、入社した私に課せられた任務は「障害者に仕事を作る」ことでした。

ちょうどそのころ、Windows3.1というノートパソコンを購入したばかりで、一般家庭にもパソコンが普及し始めたころでした。そこで、一般市民向けのパソコン教室を月謝1万円で始め、結果、年商1,500万円のビジネスになり、障害者の雇用に成功しました。

 

「起業する醍醐味を味わう」

松本:他にも施設内で事業を立ち上げたのですか?

菅谷:パソコン教室事業が軌道に乗り、次は、ホームページ制作業を立ち上げました。1998年ごろは、企業や役所でもホームページの需要が高まっていた時期で、茨城県内84市町村に営業をして、13市町村のホームページ制作を受注することができました。

 

その他にも、私が在職中に担当したホームページは100個以上あります。私が企画し事業となった売上は年間1,500万から2,000万ほどとなり、大きな自信と起業することの醍醐味を味わいました。年間何千万という売上を出しているにも関わらず、私自身の年収は280万という低さだったため、自分でやりたいという気持ちが高まり、2001年4月に四畳半一間の部屋で独立しました。

福祉施設は、年収が低いという失礼な理由で辞めてしまいましたが、事業を立ち上げるという壮大な実験を社内でさせていただき、今ではとても感謝しています。

 

「時流に合ったビジネス」

松本:順調に売上は伸びましたか?

菅谷:ホームページ制作業として独立し、今のようにソーシャルメディアもなかったので、自社サイトを立ち上げ、検索に引っかかるのを待つというベーシックな営業活動をしました。当時、中小企業には、ホームページは大企業が作るものという考えが強かったのですが、徐々に受注を増やし、1年目1,000万、2年目2,000万、3年目3,000万というふうに順調に売上を伸ばすことができました。企業がホームページを使った経営戦略を考え始めた時期でもあり、時流に合ったビジネスだったため、成功したと思います。

 

「転機は東日本大震災」

松本:今のYoutube動画事業に至ったきっかけはありますか?

菅谷:東日本大震災で私の住んでいた茨城県も被災地となりました。経営者仲間も被害に遭い、鉄道が止まったことにより、お客さんも減るなど、経営ダメージも大きく、そんなときに、「菅谷さんがホームページを作ったあと、その会社の売上が伸びているということは、経営について助言しているんでしょ?震災で大変な目に遭っている今、経営逆転の方法を教えてほしい」という依頼が舞い込み、そこから、経営コンサルティング業の道が開けました。

 

そのころ、私はスマホを購入したばかりで、スマホ一つで動画の撮影もできて、タイトルやキーワードを考えて、Youtubeにアップすると、早くて12時間後には検索トップにくるという実験をし、仮説を立てていました。

その仮説を信じてくれた経営者にYoutube活用法を伝授したところ、実際に業績が伸びたことがきっかけで、中小企業にお金をかけさせないで、ソーシャルメディアを活用して経営改善をするコンサルティングが生きる道だという信念が決まり、今の事業に至っています。

 

「正しいステップを踏んで経営する」

松本:ホームページを作るうえでの戦略はありますか?

菅谷:商品やサービスの強みを把握して経営戦略を立てる、USP(Unique Selling Proposition)というマーケティング用語がありますが、ホームページ制作においても、USPをはっきりさせることがポイントです。

いきなりデザインから考えるデザイン会社も多いのですが、USPの分析や経営戦略をしっかり考え、ラフスケッチや取材をするというステップを踏むことで、効果が出るホームページとなります。私の著書でも、ホームページ制作の正しいステップをまとめているのですが、同業者に人気でロングセラーとなっております。

 

「効果を知ってもらうための啓もう活動」

松本:Youtubeというキーワードでビジネス展開したときの反応はどうでしたか?

菅谷:Youtubeで経営コンサルティングを始めたころは、Youtubeはビジネスに繋がらないという意見が大半でしたので、まずは、効果があることを示すための啓もう活動を始めました。今でも、全国各地で依頼があれば、講演会をして、中小企業にとって、Youtubeがいかに有効なツールであるということを広める活動をしています。

 

「事例を出した企業のおかげで今がある」

松本:Youtube事業はタイミングを意識して始めたのですか?

菅谷:何事も事業を始めるときはタイミングは大事ですが、Youtubeの経営コンサルティング業については偶然で、むしろ、早すぎたと思っています。始めた当初は、Youtube、中小企業、ビジネス活用、この三点が繋がっていない時代で、誰一人として、Youtubeの効果について着眼していないときに、私が日本で一番早く提唱しました。

効果を証明するためには、事例が必要なので、先ほどお話した、自動旋盤の鈴喜さんや雨漏り修理のMURATAさんがYoutubeの活用で成功したという事例が出てから、私のビジネスも軌道に乗ってきました。彼らの頑張りがなかったら、今の私はないと思いますので、象徴的な事例を出していただいたことにとても感謝しております。

 

「天職に巡り合えた」

松本:苦労したことはありますか?

菅谷:今のコンサルティング業は先生という立場ですが、ホームページ制作時代は業者という立場で、お客様から夜中に呼び出され、片道2時間かけて伺うということもありました。当時は、それが当たり前と思っていましたが、今、振り返ると大変だったかなと思います。今は、コンサルタントという好きな仕事ができて、天職と巡り合い、最高の仕事だと実感しています。

 

「弱者が勝つというロマン」

松本:好きなことをやる人と、儲かりそうだからやる人では、モチベーションは違いますか?

菅谷:売上や利益は無視できませんが、儲かることだけを追求する方は探究心が低いと思います。私もYoutube動画にLINE@を絡めようという発想は、好きだからこそ生まれたものなので、目先の売上だけを考えていたら、生まれなかったビジネスモデルだと思います。

既存客向けにLINE@を取り入れ、年商2.5倍になった鍼灸院もあります。私は、弱い野球チームが強いチームに勝つなど、弱者が強者に勝つということにロマンを感じる人間ですので、中小企業に武器を与えて、知恵を使って勝たせることの価値観や喜びを仕事にできていると思います。

 

「ランチェスター戦略とネット活用を合わせたコンサルティング」

松本:起業したいけども、どの分野に進もうか迷っている方へアドバイスをお願いします。

菅谷:どの分野に進んだとしても、ビジネスの共通として言えるのは、ランチェスター戦略だと思います。そして、具体的なネット戦術である、Youtube、ブログ、LINE@、これらの三種の神器とランチェスター戦略を組み合わせることで業績の7割が決まると思います。

ランチェスター戦略のなかに顧客維持戦略というものがありますが、LINE@の活用はまさにこれにあたります。ランチェスター戦略とネット活用を総合的に指導できるコンサルタントは、世界で唯一私だけという自負がありますので、これからもネットを活用したビジネスを提唱する役目を担っていきたいと思います。

 

「原理原則に立ち返る」

松本:最初の資金はどれくらい用意したほうがいいですか?

菅谷:よく、半年分の生活資金は必要と言いますが、私は35万円で起業しました。スタートアップで売上が伸びない方が、集客できる広告はないかとか、必殺技ないかななど、飛び道具を求めがちですが、経営の原理原則に反していると、売上や利益、業績は伸びませんので、原理原則に立ち返って、ビジネスを構築してほしいと思います。

 

「ビジネスタイガー」

松本:今後の事業展開、仕事上での夢を教えてください。

菅谷:年に1回、「ビジネスタイガー」という経営塾を開催しています。以前、匿名で恵まれない子供たちにランドセルを贈る「タイガーマスク運動」があったと思いますが、それを私の経営塾でもやってみようということで「ビジネスタイガー」という塾名にしています。私の経営塾で学んで得た利益の一部でランドセルを購入し、児童養護施設に贈るという運動を始めました。利益の1%でもいいので、社会に目を向けてほしいという思いで始め、今後20年続けていくことが夢です。

 

「利益の先にあるビジョン」

松本:最後に、起業を考えている方へメッセージをお願いします。

菅谷:若い方は、インターネットに詳しく、先端のテクニックに走りがちですが、この業界に20年いる私があえて申し上げると、結果の7割は経営戦略で決まるということです。もちろん、熱意や情熱も大事で、自分は何のために仕事をしているのかを考えることも必要です。

それに加えて、ランチェスター戦略を理解し、そのうえでお金がかからず、リスクが少ない、具体的な戦術を実行に移してほしいと思います。そして、商売を通して、何をしたいのか、利益の先にあるビジョンを持って取り組むといいと思います。

 

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起業におすすめな本/社長の「1冊」

効果4500倍! LINE@"神"営業術

小さな会社の最強顧客リピート戦略ツール「LINE@」×伝達力4500倍!「YouTube動画」。「メール離れ」ネット新時代に中小企業に残された最後の武器。

 

 

菅谷 信一 (すがやしんいち)

キャリア18年で総額50億円の売上アップを支援したコンサル実績。
 豊富な経験に基づく現場主義のコンサルタントです。

株式会社 アームズ・エディション 代表取締役
 一般社団法人 日本動画マーケティング協会 代表理事
 一般社団法人 竹田ランチェスターアカデミー 代表理事

1969年、茨城県笠間市生まれ。獨協大学外国語大学卒業後、日立製作所関連会社で人事・教育を担当した後、障害者のための福祉施設「茨城福祉工場」で社内企業家として続々とヒットビジネスを企画する。2001年に独立開業。

インターネット業界歴18年のキャリアにおいて、建設業、製造業、サービス業など幅広い業種で、YouTube動画を活用した集客法を企業に支援し、これまでに総額50億円以上の売上アップの実績を持つ「YouTube集客専門コンサルタント」。

一円のコストもかけず短期間に成果を出し、超アナログ世代の経営者でも簡単に実践できる独自の「菅谷式YouTube戦略」を提唱し多くの実践成功者を輩出している。

年商3000万円・下請け9割の建築板金業を3年で年商2億、元請け9割に(茨城県水戸市の株式会社MURATA)、年商2400万円の工作機械販売商社を1年で年商1億6000万円に(埼玉県春日部市の株式会社鈴喜)各々、業績向上させるなど、即効性のあるネット戦略で支援するのが特徴。

2010年に著書「ネット経営逆転の法則」(ごま書房)を出版以降、「YouTube大富豪7つの教え」、「不況知らずのランチェスター最強経営力」など、YouTube戦略、ネット戦略、経営戦略関係の著書をコンスタントに出版。「あなたが先に儲けなさい」(経済界)はamazon500万冊の頂点の総合第一位、「YouTube動画でビジネス・人生を10倍開花させる法」(セルバ出版)は、韓国でも翻訳出版される。

全国で年間70回ほど開催されるセミナーでは、自身が手がけた豊富な業績改善事例を取り上げ、その舞台裏をユーモアも交えて赤裸々に紹介することが最大の特徴。 15分に一度の笑いで学ぶリラックスした雰囲気の講演スタイルながらも「次の日からそのまま真似して実践できる。」、「何から取り組めば良いがよく分かる」と全国の経営者に反響を呼んでいる。

現在、全国の中小企業へのコンサルティング、講演、著書執筆に精力的に活動中。

 

YouTubeコンサルタントならアームズ・エディション
http://www.arms-edition.com/

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